t. +385 (0)51 265 961    e-mail step-ri@uniri.hr      Hrvatski | English

Prodaja rješenja

Boris Golob

Opis

Vodeći pristup prodaji složenih proizvoda i usluga

„Prodaja rješenja“ je svjetski standard osobne prodaje na zahtjevnim tržištima softwarea, projektantskih, savjetničkih, financijskih usluga, odnosno sve „business to business“ prodaje složenih proizvoda i usluga.

 

Ako „normalna“ prodaja ne daje rezultate…

Kada su proizvodi ili usluge „skupi“, teški za opisivanje, neopipljivi, dugog i zahtjevnog ciklusa prodaje, vjerojatno je da uobičajeni prodajni postupci ne samo da ne daju rezultate već mogu umanjiti uspjeh.

Nova pravila za uspjeh

„Prodaja rješenja“ revolucionarno mijenja pravila uspješne prodaje: “…ne treba odgovarati na svaki upit… nema popusta bez ustupka… samo ona/onaj s novcima je kupac… bez kontrole nema prodaje… panika (kupca) je znak uspjeha…“

Primjenom „Prodaje rješenja“ skratit ćete dugotrajne kupoprodajne procese, povećati uspješnost prodaje, ali i uštedjeti si vrijeme koje trošite na manje izgledne poslove. Objektivna analiza i selekcija kupaca omogućit će vam da projekte i ponude pišete samo za izgledne kupce, realnom procjenom vjerojatnosti uspjeha i vrijednosti posla bolje ćete odlučivati treba li odustati ili nastaviti, priprema prezentacija bit će vam lakša, a pregovaranje i zaključivanje prodaje brže i učinkovitije.

Na razini poduzeća, „Prodaja rješenja“ pruža priliku za jednostavno i sustavno prenošenje znanja, iskustva i dobitnih postupaka između prodavača te edukaciju i „aktiviranje“ novih prodavača. Također, „Prodaja rješenja“ temeljni je prodajni pristup za upravljanje ključnim kupcima (Key Account Management) i „Customer-centric“ poslovanje.

Ako niste „pravi“ prodavač…

Seminar „Prodaja rješenja“ namijenjen je osobama zaduženim za prodaju u tvrtkama koje pružaju složene usluge ili su odgovorni za ugovaranje složenih „b2b“ poslova, a u osnovi nisu prodavači: inžinjerima, projektantima, savjetnicima, programerima, odvjetnicima, bankarima, liječnicima.

Seminar daje alate za poboljšanja poslovnih rezultata i iskusnih prodavača i voditelja prodaja koje se temelje na osobnoj prodaji, članovima uprava zaduženim za prodaju i marketing te odgovornima za ostvarivanje prodajnih rezultata i razvoj prodajnih i marketinških aktivnosti.

 

Sadržaj

Osnove Prodaje rješenja

  • Što je rješenje u prodaji?
  • Temeljni principi Prodaje rješenja
  • Zašto je važno uskladiti „Proces prodavača“ s „Procesom kupca“ i kako to učiniti?
  • „Rođeni“ prodavači i prodavači „od 8 do 4“
  • Prikriveni kupci i aktivni kupci

Stvaranje mogućnosti kod kupaca koji još niti „ne traže“

  • Što pripremiti za uspješan prvi kontakt?
  • Kako stvarati i poticati zanimanje kod kupca?
  • Put od muke i problema do vizije rješenja i dokazivanja koristi za kupca

Prodaja kupcima koji već kupuju, ali „drugdje“

  • Kako pristupiti kupcima koji već kupuju ili imaju ideju rješenja?
  • Kako redefinirati „konkurenciji pristranu“ i stvoriti „nama pristranu“ viziju rješenja?

Procjenjivanje, usmjeravanje i zaključivanje prodaje

  • Kako se usmjeriti na one koji odlučuju i „drže“ novac za kupnju?
  • Kako kontrolirati prodaju i voditi kupca do zaključivanja prodaje?
  • „Prodaja rješenja“ i pregovaranje

 

Predavač

Boris Golob, mag. ing., poslovni je savjetnik i predavač, stručnjak za inoviranje proizvoda, usluga i poslovnih modela te poslovne strategije.

Diplomirao je strojarstvo na Tehničkom fakultetu u Rijeci i završio niz stručnih edukacija u inozemstvu (Excellence in Innovation Management, EFQM; Outcome-Driven Innovation, Strategyn Institute; Business Model Canvas Trainer, dr. Alexander Osterwalder).

Sudjelovao je u projektima razvoja i komercijalizacije inovacija proizvoda, usluga i načina poslovanja u uslužnim djelatnostima, ugostiteljstvu, trgovini, farmaceutskoj i metalnoj industriji, energetici, proizvodnji roba široke potrošnje i IT sektoru. Autor je tridesetak različitih edukacija temeljenih na najnovijim svjetskim teoretskim i praktičnim znanjima upravljanja obogaćenih iskustvima primjene u domaćem gospodarstvu te knjige „Od ideje do tržišta“.

Dobio je nagradu „Primus“ kao najbolji poslovni savjetnik u Hrvatskoj za 2011. godinu.
Od 2010. godine je direktor Step Ri znanstveno-tehnologijskog parka Sveučilišta u Rijeci.

Prodaja rjesenja

Primjenom „Prodaje rješenja“ skratit ćete dugotrajne kupoprodajne procese, povećati uspješnost prodaje i uštedjeti si vrijeme koje trošite na manje izgledne poslove

 

 

visibility349x124

Prijavite se na edukaciju Prodaja rješenja – prijave su zatvorene

Za sva pitanja vezana za edukaciju obratite nam se na step-ri@uniri.hr

Back to Top